Месечни архиви: септември 2013

Мечта(Цел), Планиране за осъществяването и Реализация(постигане) на целта!

За всичко е така!
Нищо на този свят, не може да се случи реално, без преди това да има Проект!
Мислено или написан на хартия Проект!
След това този Проект има нужда от Финансиране!
Т.е. Планиране за осъществяване на Проекта!

Също като да Планираш Живота си!

Планирането може да представлява, написан на лист хартия План!
По точки:
1.
2.
3.
4. и т.н.
Тези точки са стъпки за осъществяване на Проекта.
И според Срока, който сами сме си Поставили, остава Единственото, Незаменимото, това без което не може, трябва да Действаме!

Трябва да си изработим, нашия по-добър Живот!
Трябва да Постигнем сами(но с екип) Целите си! А не някой друг да свърши, нашата работа.
Именно, след като Мисловно, Емоционално и Духовно сме готови да Постигнем Целите си, тогава реално ще подобрим и Живота, който живеем!

Войната на мрежите

Войната на мрежите

Гражданско-управленският конфликт е сблъсък на две антиподни икономически мрежи

Автор:
Евгений Кънев*

Човекът е обществено животно, както е казал Аристотел, и затова, естествено, попада в различни социални мрежи за изграждане на собственото аз. Но докато има голямо сходство в тези, задоволяващи неговите биологични и социални потребности (семейство, роднини, приятели), съществена е разликата в мрежите, където той икономически реализира своя личностен потенциал.

Този факт остава скрит в медийната дисекция на острия гражданско-управленски конфликт, подменяйки го с анализи на фалшиви антагонизми: десни-леви, богати-бедни, столица-провинция, българи-малцинства, западни-източни фили и т.н.

В действителност, условно съществуват две големи противостоящи си една на друга мрежи от икономически отношения – продукт, както на нашенската народопсихология, така и на десетилетното „разкрачено” състояние на преход.

Да ги наречем условно Мрежа А и Мрежа Б.

Мрежа А обединява хора с доходи от реализацията на личностния си потенциал, в който са инвестирали много труд, средства и време.

Условни членове на тази мрежа са предимно хора от по-големите градове, по-образованите, по-младите и заети в частния сектор. На практика това са свободните професии, малкият и среден бизнес, учени с призвание, хора на изкуството – всички, които формират или биха се отъждествили със средната класа.

Продуктът на техните усилия има своето търсене на вътрешния, а често и на външния пазар. Чрез неговата продажба хората от Мрежа А намират не само икономическа възвращаемост, но и себереализация.

Те имат нужда от мрежа, в която другите оценяват техния потенциал и им помагат да го развиват. Това става чрез свободен избор и без принуда от купувачите на техния продукт, защото той задоволява реално съществуваща потребност. Затова продавачът на това благо приема необходимостта да се конкурира с друг производител и така да докаже неговата полезност и стойност.

За да бъдат успешни, хората от Мрежа А трябва да са в крак с модерните технологии и световните или поне регионалните достижения в своята област. Често това са хора под петдесетгодишна възраст, чието образование се е случило по време на демократичните промени и глобализацията на световната икономика. Естествено e по-лесен достъп до такава информация и образование да са имали гражданите на големите градове. Това им е позволило и в по-голяма степен да реализират своите умения под формата на частна инциатива или в частния бизнес.

Поведенческият код на мрежа А е Феърплей.

А метафора на нейната мобилност – Терминал 2. Tе отказват да живеят в държава без върховенство на закона, т.е. феърплей, и мнозина от тях виждат алтернативата в чужбина. Това ги прави независими от държавното управление и овладяването му от олигархията.

Наистина, тяхното развитие и реализация страдат от протектирането на частни интереси от държавата, но тяхното съществуване не е застрашено. Натрупаният капитал в знания и умения улесняват смяната на месторабота или започването на нов бизнес.

Мрежа Б е мрежа от зависимости, чрез които хората в нея получават своя доход.

Житейското верую на тези хора е „Не е важно какво знаеш, а кого познаваш”. Твърде често мрежата компенсира липсващите им качества да заемат позиция с доходи, които иначе пазарът не би им осигурил. А олигархичният ни политически модел ги изтласква нагоре именно защото нямат качества, но са част от мрежата на взаимните услуги.

Това е особено типично в публичния сектор, където се намира и ядрото на тази мрежа – политическото й представителство. То е посредник между олигархията и хората от Мрежа Б, които са нейната обществена опора и електорат на ядрото.

С други думи, това е мрежата на взаимните услуги от двустранна полза извън пазара и често извън закона.

Това наследство от социализма беше популярно със заверата „ти на мен – аз на теб!“. Така тази мрежа изгражда зависимости, които в голяма степен правят немислима свободната воля за участие в гражданския и най-вече изборния процес поради опасност от безалтернативно отпадане от мрежата. Тя е и хранителната система за твърдите електорални ядра и база на корпоративния вот. В тази мрежа най-ценното качество е именно да си лоялен към други от мрежата, което е формулата за лично оцеляване, а често и благополучие.

Поддържането на Мрежа Б е основна цел на олигархията чрез системата на социалните плащания и субсидиите.

Това е подобие на патерналисткия феодален модел, който Монтескьо порицавал, че си служи с подаяния, за да присвоява все повече. В крайна сметка не се решава нито един дългосрочен проблем на участниците в мрежата, което би създало „опасност“ тя да бъде напусната. Но се засилват зависимостите и се купува политическа подкрепа.

Това е есенцията на твърдите електорални ядра на партиите от управляващата сега коалиция, която е политическото представителство на Мрежа Б. За тяхната устойчивост допринася и краткосрочният политически цикъл, в който в две от четирите години има кампании за парламентарни избори, а в другите две вероятно такива за президент и местни избори.

В такива управленски хоризонти е невъзможна каквато й да е реформа, която да позволи отскубване от тази мрежа.

За съжаление, вероятно повечето български граждани участват в Мрежа Б, като това са предимно по-възрастните, по-слабо образованите, живеещите в провинцията и заетите в публичния сектор. По-възрастните, защото голяма част от хората над петдесетдетгодишна възраст не успяха да се адаптират към пазарната икономика по различни причини. Тях мрежата ги предпазва от несигурността на пазара на труда, а дори и на стоковия пазар в по-малките градове и села. По- слабо образованите, защото техният труд е най-лесно заменим, а доста от тях не успяха да получат адекватно на новите реалии образование или просто да намерят подходяща работа. Ясно е, че в провинцията това е често мисия невъзможна. А публичният сектор, т.е. общинските служби, са мечтаният пристан срещу безработица до пенсия.

Поведенческият код на мрежа Б е страх. Страхът да не изпаднеш от мрежата.

На практика взаимодействието между двете мрежи е мъчително. Мнозинството хора от Мрежа Б, които са изпаднали от нея или са недоволни от своето положение, се стремят по-скоро към завръщане или отвоюване на по-добри позиции в Мрежа Б. А хора, които имат личностния потенциал да са от Мрежа А, работят най-често заради биографични зависимости за поддържането на Мрежа Б. Или понеже са притиснати от обстоятелствата да влязат в тази мрежа. Това е, което прави толкова устойчиво статуквото и трудна промяната към демокрация от западен тип. А няма устойчива демокрация без критично голяма средна класа, т.е. хората от Мрежа А. Тя е по-малобройна от Мрежа Б и ако това съотношение не се промени в нейна полза, българската демокрация със сигурност ще атрофира до деспотичен режим от олигархичен тип.

За което достатъчно признаци вече имаме днес.

Ясно е, че върховенството на закона е смъртна опасност за олигархията. Затова тя е впрегнала целия си финансов, кадрови и медиен ресурс да задуши всеки опит, всеки стремеж, всяка гражданска активност на хората от Мрежа А за демонтаж на фасадната демокрация и изграждането на работещи институции. Затова грижливо подхранва, отглежда и развива зависимостите на участниците в Мрежа Б: обезпечено кариерно развитие в общинските структури на партийните кадри, раздаване на обществени поръчки за обръчите от фирми, които пък дават работа на електората; драматичен срив в образованието, та да се поддържа огромен резервоар безработни, които пазарът не иска.

И най-страшното: протектиране на цели общини и области от навлизането на инвеститори, които да бръкнат в канчето на местния феодал, като му взимат бизнес, наемат безработни и вдигат заплати.

Това умишлено поддържане на бедността в обширни райони на страната е инструментът за развитие на зависимостите в мрежа Б.

Тези зависимости предлагат оцеляване срещу послушание, сигурност срещу подкрепа, живуркане срещу отказ да се развиваш. Невъзможността да станат както конкурентни участници в пазарната икономика, така и пълноценни граждани в едно демократично общество води до трайна деградация на участниците в Мрежа Б. Защото не личностното развитие, а обвързаността в мрежата има значение за тяхното бъдеще. Мнозина изследователи сочат именно изградените лични и фамилни зависимости като причина за изглежда вечната виталност на сициалианската мафия. Много сходен мафиотски модел се наблюдава и в България.

Драстичното свиване или дори разбиване на Мрежа А ще означава в голяма степен край на демокрацията в България. Затова реформаторските партии трябва не просто да защитават ценностите на Мрежа А, а да налагат политики, които да привличат хора към тази мрежа. Политики за развитие на бедните райони и общности, за модерно образование и обучение на младите, за ценностна промяна. Без тях ще е невъзможно адресирането на квази-стокхолмския синдром на предпочитана зависимост срещу сигурна малка заплата, пред свободата и усилията за личностно развитие срещу несигурен висок доход. Без тях не може и да бъде подкопана социалната база на олигархията. Което ще постави под въпрос развитието на средната класа, а с това и на демократичния процес в България.

____________________

* Авторът е доктор по икономика, автор на книгата „Публично-частно партньорство: принципи, модели и политики за частно предлагане на публични услуги”.

Още нещо за продажбения процес

След няколкото публикации по темата за Продажбите(„Професионализъм в продажбите“, „Успешните продажби“, „Как да накараме клиента да купува отново от нас“ и „Защо е важно доверието“), бих искал да споделя и още няколко неща, защото в мрежовия маркетинг(за всички, които работят този бизнес) ние не просто продаваме продукти, ние продаваме себе си, продаваме компанията за Мрежов маркетинг, продаваме самата индустрия на Мрежовия Маркетинг.

И така:

Продавачите, мрежовиците, консултантите, а това независимо как се наричаме сме самите ние, които искаме да обслужваме нашите клиенти и дистрибутори, трябва да сме наясно, че сме междинно звено между производството и потреблението.

Търговската дейност е от жизненоважно значение за обществото. Нейната роля – функции и цели са се запазили едни и същи от стотици години – продаването е част от процеса на обмяна на ценности в обществото.

Но, поради все по-нарастващото многообразие от продукти и услуги, които се предлагат на потребителите, характерът на самата продажба вече е коренно различен. Клиентът търси стока, която да удовлетворява неговите специфични, персонални потребности.

Тенденцията е да се предлага уникален продукт на Уникален клиент!

А това променя естеството на търговския процес. Продаването се превръща в комуникационен процес, в междуличностен процес, на взаимодействие между продавачи и купувачи.

Повишават се изискванията към съвременните продавачи. Те знаят повече за продуктите от своите клиенти и главната им задача е да подпомогнат клиента при взимането на решение за покупка, да отговорят на неговите конкретни, индивидуални, дори егоистични потребности и желания. Сега продавачът е консултант, партньор и помощник е решаването на проблемите на клиента. Неговата цел е клиентът да остане доволен – тогава ще го препоръча и на други клиенти.

Тайната на успеха в продажбите е в многократното продаване, в установяването на дълготрайни отношения между продавач и купувач.

И въпреки всичко(при установени добри отношения), независимо от всичките ни усилия, клиентите винаги са съсредоточени върху собствените си интереси. Затова е важно да се реагира на техните изисквания, да им се обръща специално внимание.
Понякога клиентите имат нужда да бъдат водени, насочвани при взимането на решение, но най-често се интересуват как предлаганият продукт ще удовлетвори техните потребности, т.е. как и до каква степен ще им реши проблема.

Понякога потребността е неосъзната, непочувствана от клиента и ролята на продавача е да я изкара на бял свят – да я предизвика и докаже.
Това са най-професионалните продажби!

И все пак се появяват недоволни клиенти.
И за да се справим с това е необходимо да не създаваме такива клиенти!
Избягвайте да продавате на клиентите продукти, които не задоволяват техните нужди!

Клиентите спират да купуват от нас продукти по няколко причини:
69% – поради лошо обслужване
14% – поради неудовлетвореност от продукта
9% – привлечени от конкуренцията
8% – по други причини

Защо е важно доверието

Доверието е в основата на многократните продажби, както и на лоялността на клиента. Хората купуват от продавачи, които харесват и на които вярват!
Изграждането и поддържането на доверие между продавача и клиента е най-важната предпоставка за успех в продажбите.
Клиентите възприемат фирмата чрез нас – продавачите.
Повече от 95% от всички контакти, които клиентите правят с конкретната компания(фирма), са посредством продавача. В крайна сметка купувачите „купуват“ нас, когато вземат решение за покупка, те ни се доверяват и вярват, че ще изпълним това, което сме им обещали, продавайки им нашия продукт или услуга.
Нашата задача като продавачи е да им дадем увереността, че са направили добър избор, решавайки да работят с нас. Важното с винаги да сме „на ниво“, да предлагаме качествени продукти и обслужване, да се стремим към изграждане на дълготрайни отношения, които да са продуктивни и за двете страни. Винаги да правим така, че всички да печелят.

Доволните клиенти купуват от нас много пъти, недоволните – само веднъж.